もちろん、あんまりお客様の負担にならないように決められるものにします。

例えば、家電量販店にTVを買いに来られたとします。
「どのTVが良いの？」と聞かれたときに、
「どれも良いですよ。」と言われたら、お客様は余計に迷ってしまいますね。

特に日本人は決められない方が多いですし、そういう方が質問されるわけですから、
明確に答えられる方が良いでしょう。

飲食店でもそうですね。
「おすすめの料理は？」と言われて「全部です」と言ってもお客様は困りますね。

「お酒を飲む方はこちら」とか「たくさん食べたい方はこちら」とか決めておくと良いと思います。

お客様に選んでもらう場合は、2択か3択ぐらいにすることが大切です。
それ以上になると、お客様は迷ってしまって売上になりません。

例えば、Amazonなどでは、以前に購入した履歴の中から、
おすすめ商品を紹介するサービスがあります。

これ自体は、機械的なサービスで感動もないかと思いますが、
例えば、テニススクールのコーチに「ラケットの選び方がわからない」と話したとします。

自分用にコメントを書いたような一覧表を作ってもらえたら感動しませんか？
良いのがあれば、買いたいと思うかもしれませんね。

ですが、反対に何も言ってもいないのに、
「貴方のラケットは古いですね。買い換えませんか？」って言われたらどうでしょうか？
単にラケットを売りたいだけと思われるかもしれません。

また、一言声をかけるだけなら、逆効果にもならないでしょう。
でも、これを毎回言ったらどうでしょうか？
完全にうんざりされてしまいますね。

サービスはやり過ぎると、逆効果になります。
ここは注意が必要ですね。

考えて思いつく方は、いろいろやってみてください。
トライアンドエラーが原則です。

ですが、思いつかない方は、まず自分が感動することからはじめましょう。

いろんなお店に行ってみてください。
マクドナルドやコンビニのようなマニュアル対応のお店でどう感じるか？
そして、個人経営の飲食店などはどうか？
高級レストランはどうか？

どこが一番感動したか？
どのサービスが一番感動したかをチェックします。

些細なことで構わないので、チェックしましょう。

涙が出るぐらい感動するのを100とすれば、
5でも10でも構わないので感動を集めましょう。

そして、それを自店舗で生かせないかを考えます。

「効果はないかもしれない」の思ってもやってみましょう。
それがトライアンドエラーです。
ただし、逆効果になりそうなことは慎重に試してみてください。

同じようにお店の方もお客様に感動を与えることが大切なのです。
感動を与えることでファンになってもらうことが出来て、リピーターになってもらえるのです。

この感動というのは、恋人同士がサプライズをするようなオーバーなものでなくても良いのです。
例えば、カルチャースクールなどで、数カ月前に一度体験に行っただけなのに、顔を覚えてもらえていると嬉しいことはありませんか？

数カ月前に体験に行ったカルチャースクールに入会に行ったとして、
「お名前は？」と言われるよりも「○○さん、お久しぶりです」と言われる方が嬉しいものでしょう。

でも、これが形だけになると感動はありません。
例えば、バースデーメールです。
いかにも、全員におくっているんだろうなというような内容で
「お誕生日おめでとうございます」と言われても感動もしませんね。

あるいは、当たり前になると感動しません。
手書きのバースデーカードにはじめは感動したとします。
でも、2年、3年と繰り返すと、感動が薄れます。

もちろん、やめずに続けるのですが、それ以外の感動も与えないといけないのです。
新規の方にも感動。
既存客にも感動を与えることが大切だと思います。

例えば、私の近隣のパソコンスクールなのですが、月謝の他にパソコン使用料が掛かります。
ですが、自分のパソコンを持ち込むのは禁止ということです。
つまり、絶対掛かってくる費用ですから、月謝と意味が一緒ですが、月謝を安く見せる戦法です。

また、最近多いのがパソコンとインターネット接続を同時申し込みをするとパソコンが安く買えるものですが、チラシには安い価格が大々的に載っていて、小さく「別売りは出来ません」と書かれていたり、高い価格が書かれています。

これだけと、結局見込客が買う気になっても、買ってもらえないか、高い金額で買ってもらうことになり、購入時に不満の残る買い物になります。
安く見せるだけでは駄目なんです。

安く感じてもらうのは、似て非なるものです。
これは、先程のパソコンスクールを例にすると、月額1万円の月謝だとします。
これで、カリキュラムだけでなく、自宅でわからないことがあったときに電話相談までしてもらえたら安いと感じませんか？

人それぞれなので、感じ無くても良いですよ。
少なくても、レッスンだけで9，000円のスクールよりもお得かもしれません。

つまり、単純に金額が安いだけでなく、安く感じてもらうことが大切なんですね。

ただし、注意点が必要なのは、ご来店プレゼントは当然来店頻度や平均の利益を調査する必要があります。
ネットと違い、配っただけ赤字が増えますので、数を捌けば良いわけじゃありません。

また、試供品も同様で、効果が実感できない量の試供品では意味がありませんね。
大企業などがイメージ戦略をする場合は別ですが。

では、中小のお店がどのようにフリー戦略をとれば良いのでしょうか？

すこし考え方を変えて、利益をフリーにするやり方があります。
例えば、テニススクールです。
テニスボールを卸値で1缶単位で販売するのです。

テニスボールは当然テニススクールですから、まとめて箱買いで仕入れますよね。
そのままの原価で卸すことでボールの利益はゼロになります。
ですが、スクール生だけの特権にしておけば、ボールが安く買えるのでスクールを継続しようと考える生徒さんも出てきます。

また、私が知る限り、同様のことをしているスクールはないので、噂が広まればスクールに流れてきてくれる可能性がありますね。

同様に、ガットの張り賃を無料にする方法もあります。
スクール内で張る場合には、実質原価はかからないわけですから無料に出来ます。
それが継続率につながったりガットの購入につながればメリットは大きいのではないでしょうか？

もちろん、利益計算をして採算がとれる確認は必要ですが、
このように、付帯サービスで客寄せして、メインのサービスで利益を上げるのも良い方法ですね。

ただし、先程のボールがネットショップなどの販売価格よりも卸値が高い場合や
通常使う分以外に大量仕入れが難しい場合は駄目ですが。

あと近隣のお店のチラシなどを無料で展示させてあげて、代わりにクーポンの提供をお願いするというのもありですね。
それをスクール生の特典にすれば、無料で特典をゲットできます。

フリー戦略とは、フリー~〈無料〉からお金を生みだす新戦略 に書かれている内容で言うと、
インターネットなどのデジタル社会では、コピーなどが容易にできるので、
実質的なコストはゼロに出来るというものです。

例えば、英会話の学習が無料できるサイトがあるとします。
当然開発費は莫大に掛かってきますね。
ここでは1000万円掛かったとします。

無料で提供することで、10万人の方が利用したとします。
そこに広告を貼りました。
10万人が毎日1回アクセスするとして、月300万アクセスです。

そして、そのうち1％が広告をクリックするとして、1クリックあたり10円稼げるとすると、
300万×1％×10円＝30万という売上が上がります。

これが、1年で360万円ですね。 
これだけでも、3年でもとを取ることが出来ます。

さらに、月額固定のバナー料金を貼ったり、
有料のアイテムを販売すると、さらに稼げますね。

グリーやモバゲーのような無料ゲームサイトもこういう目的です。
従って、フリー（厳密にはフリー戦略の一つのフリーミアム）は
それだけで商品として完結していて、有料版は追加機能であるということです。

フリー~〈無料〉からお金を生みだす新戦略  

さて、このフリー戦略から見た売上アップの方法についてお話しします。
フリー自体は以前からあります。
よくあるのが、「ご来店プレゼント」です。

これは、購入されなくても来店だけでプレゼントが貰えますので、
多くの方が来店してくれます。

来店者の10％が購入してくれるというようなデータがあれば、
その10％の売上を計算し、利益からプレゼント代金を引いて目標の黒字が出れば良いわけです。

また、来店履歴や購入履歴もチェックしておくことで、
このお客様が来店のついでに買ってくれるお客様かもわかります。

そうすると、ついでに買ってくださるお客様には、ご来店プレゼント。
そうでないお客様には、購入時プレゼントや割引券を贈る方法があります。

お客様の数が多い場合には、こういうふうにお客様ごとに使い分けることも可能です。

フリー戦略＝無料という部分だけにとらわれずに、無料という道具を使う戦略と思ってください。

例えば、ジョイフルというファミリーレストランに行ったときに、ドリンクバーの割引券をもらいました。
この有効期限は3ヶ月ぐらいありました。
これが結構妥当な機関です。

実は、このお店は行くたびに、この割引券が貰えます。
つまり、3ヶ月に1回お店に行くと、毎回割引料金でドリンクバーが頼めるのです。

でも、これが1ヶ月しか機関がなかったらどうでしょうか？
どうせ、行かないからいいやと捨ててしまう人もいるでしょう。

顧客のリピート頻度をチェックして、少し早めに来てもらうのが理想ですね。

本来のリピートが4ヶ月なら期限は3ヶ月という感じですね。

有効期限の無い割引券は、たしかにサービスとしては喜ばれるかもしれませんが、
結局先延ばしにされて、来店してもらえない可能性があります。

最近はヘルシー志向で薄味が好まれます。
ですが、印象にのこるのは濃い味なんです。
濃い味はそのお店の特徴が出ます。
なので、記憶に残ります。

しかし、だからといって単に濃い味にすれば良いと表面上だけ捉えないでください。
先程も言いましたが、最近はヘルシー志向なので、こういう人に来て欲しいなら、
やはり、薄味でないと、ヘルシーなイメージを持ってもらえません。

なので、打ち出し方になります。
一般の方を集めたい場合は濃い味。

ヘルシー志向な方を集めたい場合は薄味にして、
味以外に記憶に残るものをセットします。

例えば、隠し味を当てたら5％引きとか。
こうすると、味わってもらえますので、記憶に残りますね。

こういう戦略が売上アップには大切ですよ。

例えば、かつてのバブル時代のような好景気の時には、
高いブランドのある商品が良く売れます。

しかし、最近のように不景気になると、安い商品が売れるようになります。
この時代に乗れるようにしておくことは大切です。

設備投資をする場合も、この時代の流れを予測し、
今のブームはいつまで続くのかを考えておかないと、
今売上が良くても、先に落ちてしまう可能性がありますね。

逆に時代の先を見通して準備をしておくことも大切だと思います。

例えば、量がとても多い飲食店がありますね。
標準サイズで3人分ぐらいあるような。
カプリチョーザなどがそうですね。

カプリチョーザのホームページによると「みんなでわいわい食べるのが楽しい」と書かれています。
だから、初めから皆で取り分けることを前提に考えているのでしょう。

とてもよいアイデアです。
ですが、もし、1人でも来て欲しいなら、これだけでは駄目です。
なぜなら、「残したくない」方は来店しません。

その場合は、スモールサイズを用意しておくのです。

インパクトは直接のサービスだけじゃありません。
例えば、サンマルクなどは、アンケートに「笑顔が良かった店員の名前を書いてください」と書かれています。

「名前なんてわからないし」というのがひとつの話題にもなりますね。
名札をされているので、よく見れば名前はわかるのですが。

ただ、私は個人的には、「一番印象の良かった店員」で良いのではないかと思います。
笑顔だと深読みすると、「あ、笑顔はマニュアルなんだ」って思ってしまう人もいるかも知れません。

なんにしても、こういう変わったサービスはインパクトがありますよね。

この場合は、お客様に行動してもらわない部分で差別化すれば良いのです。
注文の部分は、できるだけどのお店でも同じほうがお客様は分かりやすいです。
そのかわり、自分のお店の特徴が伝わりません。

ですが、例えば、ポイントカードなどを他店と差別化する方法があります。
スクラッチ式にして当たったら、次回の割引券に出来るとか。
いくつかの商品を組み合わせて、末尾が「7」になったら5％引きにするとか。

あくまで一例なので、もっとちゃんと考えてくださいね。
ただ、これなら、別にややこしいと思う方は利用しなくても済むわけですし、
食事を早くしたいというファーストフード店のニーズから逸脱しないわけです。

ぜひ、考えてみてください。

それは、他社と差別化する必要がありますね。
しかし、差別化するためには、お客様のニーズに答える必要があります。

例えば、マクドナルドなどのようなファーストフード店の場合、ある程度マニュアル化されたサービスをお客様も望んでいます。
言ってみれば、自動販売機の代わりの人材で良いのです。
むしろ、他店と近いほうが良いのです。
なぜならお客様もその店の仕組を考える必要がないから。

逆に、居酒屋などは楽しみたいわけですから、独自のサービスがあったほうが良いですね。
ただし、予約などはやはりわかりやすく、他店と同じほうが良いです。

このように、お客様視点で物を考えることが自分のお店を選んでもらって、
売上を上げるための方法と言えるでしょう。